Wie schaffen es Unternehmen, dass potenzielle Kunden nicht nur ihre Aufmerksamkeit auf ein Produkt richten, sondern am Ende auch den Wunsch verspüren, es besitzen und schließlich kaufen zu wollen? Der Grund liegt an der AIDA-Formel dem vier Stufen Modell im Marketing, das ein Kunde durchläuft – von der ersten Aufmerksamkeit bis zum Kauf. Und obwohl die AIDA-Formel oder AIDA-Prinzip bereits vor mehr als 100 Jahren entwickelt wurde, spielt es immer noch eine wichtige Rolle für Werbebotschaften in der klassischen Werbung oder Werbeanzeigen.
Das Wichtigste in Kürze:
- AIDA ist ein Akronym aus den Worten Attention, Interest, Desire, Action.
- Entwickelt wurde das AIDA-Modell 1898 von Elmo Lewis.
- Noch heute ist das Modell eine wichtige Formel in der Werbung.
- Mit der AIDA Formel können Unternehmen gezielt den Wunsch steuern, ein Produkt oder eine Dienstleistung besitzen zu wollen.
Was bedeutet AIDA? Definition
In PR, Marketing und Werbung ist das AIDA-Modell (auch AIDA-Prinzip oder AIDA-Formel) ein Klassiker. Es beschreibt den Prozess, wie potenzielle Kundinnen und Kunden auf eine Werbeanzeige oder allgemein auf Werbung reagieren und schließlich eine Kaufentscheidung treffen. Entwickelt hat es der amerikanische Werbepionier Elmo Lewis im Jahr 1898. Zum ersten Mal erwähnt hat der Marketer die Formel in seinem Buch „Financial Advertising“. Ursprünglich war die Formel für den Einsatz in Verkaufsgesprächen gedacht. Erst später wurde der praktische Einsatz für weitere Werbemaßnahmen erkannt. Deswegen wird sie mittlerweile auch zur Texterstellung verwendet.
Übrigens: Das Akronym AIDA steht dabei für die Anfangsbuchstaben der vier Phasen, die ein Kunde Schritt für Schritt durchläuft.
Die vier Phasen der AIDA-Formel
AIDA ist die Abfolge der Anfangsbuchstaben der einzelnen Phasen des AIDA-Modells. Diese sind:
- Attention (Aufmerksamkeit erregen)
- Interest (Interesse wecken)
- Desire (Wunsch erzeugen)
- Action (Reaktion/ Handlung bewirken)
Was bedeutet Attention?
A steht also für Aufmerksamkeit erregen. Also die Augen der Kundinnen und Kunden auf ein Produkt lenken. Es ist also der Eyecatcher, wenn man so will. Bei Texten und Werbeanzeigen sind das in der Regel der Titel, die Headline oder die Schlagzeile. Damit muss das Interesse für das Produkt geweckt werden.
Deswegen können Sie das A auch als Achtungszeichen verstehen, wenn Sie nach dem AIDA-Modell im Marketing vorgehen wollen.
Achtung! Hier muss was passieren.
Ein gutes Beispiel ist die Werbung für Luxusautos. Durch beeindruckende Bilder, auffällige Farben und Videos wird die Aufmerksamkeit (Attention) der potenziellen Kunden erregt.
Was bedeutet Interest?
Sobald die Aufmerksamkeit erreicht ist, haben Sie also das Interesse der Kundinnen und Kunden geweckt. Doch nun müssen Sie die Interessenten so richtig in den Bann Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung ziehen. Am besten gelingt das mit einem kurzen, einleitenden Satz. Aber Vorsicht! Hier dürfen keine Plattitüden kommen. Ein gutes Beispiel einer Werbung mit AIDA Prinzip ist hier die Werbeanzeige von AXA aus dem Jahr 2022. Sie wurde im Rahmen einer Kampagne zur Bewerbung der AXA Autoversicherung mit Rundum-Schadenservice eingesetzt.
Das Interesse wird gezielt durch den prägnanten einleitenden Satz „Genießen Sie lieber die schönen Momente“ geweckt. Dieser Satz spricht ein Grundbedürfnis der Kunden an: sorgenfreies Leben, ohne sich ständig um mögliche Risiken kümmern zu müssen. Das Wort „lieber“ impliziert, dass AXA die Probleme im Hintergrund löst, während der Kunde sich auf die angenehmen Seiten des Lebens konzentrieren kann.
Wichtig in der Interest-Phase: Sie müssen auf die Wünsche Ihrer Zielgruppe eingehen.
Was bedeutet Desire?
Damit wäre ich dann auch schon beim dritten Buchstaben von AIDA: Dem Wunsch. Bei diesem Punkt geht es darum, dass die Kundinnen oder der Kunden zum Kauf des Produkts oder der Dienstleistung animiert werden. Nur Interesse reicht aber noch nicht für den Kauf. Das Verlangen wird im besagten Beispiel durch das Versprechen geweckt, dass man sich auf AXA verlassen kann („Rundum-Schadenservice“). Damit schafft die Anzeige das Gefühl von Sicherheit, Vertrauen, Sorgenfreiheit und Bequemlichkeit.
Was bedeutet Action?
Im letzten Schritt der einzelnen Stufen fordern Sie mit Ihrer Werbebotschaft die Interessenten zum Handeln auf. Die Webadresse „AXA.ch/auto“ am unteren Rand der Anzeige lädt die Interessenten dazu ein, direkt die Webseite zu besuchen und weitere Details zur Autoversicherung zu erfahren. Der bekannte AXA-Slogan „Know You Can“ verstärkt das Vertrauen in die Marke und rundet die Anzeige ab.
Wo kann die AIDA-Formel angewendet werden?
Grundsätzlich kann die AIDA-Formel in vielen Bereichen benutzt werden. Vor allem aber in denen, wo Sie damit Menschen durch Werbung beeinflussen wollen. Dazu gehören:
- Social Media: Bei Posts und Anzeigen wird oft die AIDA-Struktur verwendet, um Aufmerksamkeit zu gewinnen und zum Klick oder Kauf zu führen.
- Websites: Auch Webseiten sind häufig so aufgebaut, dass sie Schritt für Schritt die AIDA-Formel umsetzen. So soll der Nutzer auf bestimmte Bereiche gelenkt werden.
- Bewerbungen: Sogar in Bewerbungsschreiben kann die AIDA-Formel sinnvoll sein, etwa um sich überzeugend zu präsentieren.
AIDA-Formel – Ein Beispiel für mentales Coaching
Aber wie schaffen Sie es nun selbst, in einem Text das AIDA-Modell von der ersten bis zur letzten Phase korrekt einzubauen?
AIDA-Modell im Marketing für mentales Coaching
- Bauen Sie eine direkte Verbindung zu den Leserinnen und Lesern auf. Das gelingt mit der Überschrift.
- Betonen Sie Consumer Benefit, USP und Reason Why.
- Stimmen Sie die Wünsche der Zielgruppe und den Text aufeinander ab.
- Achten Sie auf eine schlüssige Verbindung zwischen Headline und einleitendem Satz.
- Achten Sie auf eine möglichst kurze Einleitung. Andernfalls schwindet das Interesse der Leserinnen und Leser.
- Nicht schreiben: „Haben Sie sich das auch schon immer gewünscht?“ Das ist zu plump. Der Wunsch muss im Unterbewusstsein der Kundinnen und Kunden entstehen.
- Bauen Sie Fakten, Tatsachen und Beispiele ein.
- Am Ende kommt die Aufforderung zur Action. Das kann auch eine Zusammenfassung des Textes sein. Oder einfach nur ein schlüssiger Satz, der die wichtigsten Schlagwörter miteinander verbindet.
AIDA-Prinzip für mentales Coaching ausgearbeitet
Unter Berücksichtigung der vier Schritte würde ein Text für mentales Coaching wie folgt aussehen:
„Stress im Job? Schwierigkeiten, privat abzuschalten? Immer mehr Menschen fühlen sich ausgebrannt.“
Diese Headline spricht ein alltägliches Problem an, mit dem sich viele identifizieren können. Sie zieht die Aufmerksamkeit auf sich.
„Genau hier setzt Coaching im Bereich mentale Gesundheit an: Mit individuellen Strategien und Techniken hilft es Ihnen, Stress abzubauen, Resilienz aufzubauen und eine gesunde Work-Life-Balance zu finden.“
Ein kurzer einleitender Satz erklärt klar, worum es geht und wie der Leser oder die Leserin davon profitieren kann. Die Benefits werden deutlich: Weniger Stress, mehr innere Stabilität, besserer Umgang mit Belastungen.
Wichtig: Plattitüden vermeiden – konkrete Lösungsansätze bieten und die Vorteile klar benennen. Ganz klar: Das Interesse ist geweckt.
„Stellen Sie sich vor, nach einem langen Arbeitstag entspannt nach Hause zu kommen und die Zeit mit Ihrer Familie wirklich genießen zu können. Mit gezielten Übungen und persönlicher Betreuung schaffen auch Sie es, dauerhaft gelassener zu werden.“
Hier wird der Wunsch nach einer stressfreien, ausgeglichenen Lebensweise geweckt.
„Interessiert? Dann nutzen Sie jetzt die Möglichkeit eines kostenlosen Erstgesprächs mit einem erfahrenen Coach und erfahren Sie, wie Sie Ihre mentale Gesundheit gezielt stärken können.“
Ein klarer Call-to-Action am Ende des Textes ist entscheidend. Hier könnte es eine Einladung zu einem Erstgespräch, einem Webinar oder einem unverbindlichen Coaching-Angebot sein.
Erweiterungen des AIDA-Modells
Die AIDA-Formel wurde mit der Zeit übrigens weiterentwickelt und durch zusätzliche Phasen ergänzt. So gibt es mittlerweile:
AIDAS: Das zusätzliche S steht für Satisfaction (Zufriedenheit). Unternehmen prüfen nach dem Kauf, ob die Kundinnen und Kunden immer noch zufrieden sind. So soll sichergestellt werden, dass die Bedürfnisse erfüllt wurden und Folgekäufe oder Empfehlungen möglich sind.
AIDCAS: Hier geht es nicht nur darum, ob der Wunsch gestillt wurde und alle zufrieden sind. Dieses Modell wird um C ergänzt. Das C steht für Conviction (Überzeugung). Bevor beim Kunden oder der Kundin die Dienstleistung oder ein Produkt kauft, soll die Überzeugung geschaffen werden, dass das die richtige Entscheidung ist. Das funktioniert am besten, wenn Sie weitere Vorteile nennen.
Wie unterscheidet sich die AIDA-Formel vom Conversion Funnel?
Neben dem klassischen Marketingkonzept mit der Abfolge der einzelnen Stufen Attention, Interest, Desire und Action, gibt es noch den Conversion Funnel.
Der Conversion Funnel, auch Verkaufstrichter genannt, visualisiert den tatsächlichen Prozess, den potenzielle Kunden vom ersten Kontakt bis zur Conversion (z. B. Kauf, Anmeldung) durchlaufen. Er besteht typischerweise aus mehreren Stufen, die je nach Modell variieren können. Meist gibt es aber folgende Phasen:
- Top of the Funnel (ToFu): Bewusstsein schaffen und erste Aufmerksamkeit erzielen.
- Middle of the Funnel (MoFu): Interesse wecken und potenzielle Kunden informieren.
- Bottom of the Funnel (BoFu): Entscheidung herbeiführen und Conversion erzielen.
Der Conversion Funnel ermöglicht eine detaillierte Analyse und Optimierung jedes Schrittes im Kaufprozess, um die Conversion-Rate zu steigern.
Unterschiede:
- Anwendungsbereich: Das AIDA-Modell wird hauptsächlich zur Planung von Marketingmaßnahmen verwendet, während der Conversion Funnel zur Analyse und Optimierung des tatsächlichen Kundenverhaltens dient.
- Flexibilität: Der Conversion Funnel ist dynamischer und kann je nach Geschäftsmodell und Kundenverhalten angepasst werden, während das AIDA-Modell eine statische Abfolge von Phasen darstellt.
- Detaillierungsgrad: Der Conversion Funnel bietet eine feinere Unterteilung des Kaufprozesses und ermöglicht so gezieltere Maßnahmen in jeder Phase.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das AIDA-Modell eine theoretische Grundlage für die Gestaltung von Marketingstrategien bietet, während der Conversion Funnel eine praktische Methode zur Analyse und Optimierung des tatsächlichen Kundenverhaltens darstellt.
Kritik am Aida-Modell
Vielleicht ist auch das der Grund, warum viele sagen, das AIDA-Modell gehöre ins Museum. Es sei:
- Zu einseitig
- Zu linear
- Zu starr
Auch würde die Formel nie alle Faktoren eines Kaufprozesses berücksichtigen – wie beispielsweise den Preis, das Alter der Zielgruppe oder die Kaufberatung. Gleiches gilt für die Vielfalt der heutigen Kommunikationskanäle und die damit verbundene komplexe Customer Journey.
Und in der Tat ist nicht alles von der Hand zuweisen. Denn wäre Werbung so berechenbar, würde das Stufenmodell immer funktionieren und alle Produkte würden sich verkaufen wie geschnitten Brot.
Dennoch ist das AIDA Modell immer noch eine gute Orientierung, um Marketing-Maßnahmen zu kontrollieren und zu optimieren.
Ist das AIDA-Modell die Formel für Ihre Werbung und im Marketing?
Zusammengefasst eignet sich das AIDA Prinzip also immer noch, um Werbe- und Marketingmaßnahmen gezielt zu optimieren – und das selbst mehr als 100 Jahre nach der Entwicklung. Es hilft, in bewährten Strukturen potenzielle Kundinnen und Kunden Schritt für Schritt zu einer Kaufentscheidung zu führen. Doch es reicht allein nicht mehr aus. Zu stark ist inzwischen die Bedeutung von Social Media. Deshalb sollte das Modell um zusätzliche Phasen wie Satisfaction (Zufriedenheit) oder Conviction (Überzeugung) erweitert werden.
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